フランチャイズ展開できる事業の条件とは？FC本部構築前に確認すべき3つの視点
2018.01.08
「自社の店舗がうまくいっているので、フランチャイズ展開したい」
「知人や取引先から“加盟したい”と言われた」
「直営店だけでなく、加盟店を増やして全国展開を目指したい」
このような相談を受けることがあります。
確かに、直営店の業績が好調で、外部からも「同じビジネスをやりたい」と言われるようになると、フランチャイズ展開は魅力的な選択肢に見えます。自社だけで出店するよりもスピード感を持って拡大でき、加盟者の資金や人材を活用しながらブランドを広げられる可能性があるからです。
しかし、ここで注意しなければならないのは、「繁盛している店舗があること」と「フランチャイズ展開できること」は同じではないという点です。
フランチャイズは、単に看板を貸す仕組みではありません。加盟者が自ら資金を投下し、本部のブランドやノウハウを活用して事業を行い、本部はその対価として加盟金やロイヤルティを受け取る継続的なビジネスです。つまり、本部と加盟者はそれぞれ独立した事業者でありながら、契約に基づいて同じブランドを育てていく関係にあります。
そのため、フランチャイズ本部を立ち上げる前には、自社のビジネスが本当にフランチャイズ化に向いているのかを冷静に確認する必要があります。
５分で動画解説
目次
フランチャイズは「2つのビジネスモデル」で成り立つ
フランチャイズ展開を考えるときには、ビジネスモデル・キャンバスを使って整理するとわかりやすくなります。
フランチャイズとは、本部と加盟者が、契約に基づいて異なるビジネスモデルを運営し発展していくビジネスであり、上図のようにビジネスモデルキャンバスを左右につなげたようなモデルとなります。
通常のビジネスモデルでは、誰に、どのような価値を、どのような方法で提供し、どのように収益を得るかを考えます。しかし、フランチャイズの場合は少し複雑です。
なぜなら、フランチャイズには大きく分けて2つのビジネスモデルが存在するからです。
1つ目は、加盟店が運営する店舗・事業のビジネスモデルです。これは、一般顧客に商品やサービスを提供し、売上と利益を上げるモデルです。飲食店であれば料理や接客、学習塾であれば授業や学習支援、リフォームであれば施工や提案が該当します。
2つ目は、本部が加盟者に対して提供するビジネスモデルです。本部は、ブランド、ノウハウ、研修、マニュアル、仕入れルート、システム、経営指導などを提供し、その対価として加盟金やロイヤルティを受け取ります。
つまり、フランチャイズ展開とは、単に既存店舗を増やすことではありません。
「加盟店が成功できるビジネスモデル」と「本部が継続的に支援できるビジネスモデル」の両方を成立させることが必要なのです。
この前提を踏まえると、フランチャイズ展開の条件は大きく3つに整理できます。
条件１：自社のビジネスモデルが再現可能な形で成功しているか
まずは「フランチャイズ版ビジネスモデルキャンバス」の右側をチェックです。
最初に確認すべきことは、自社のビジネスモデルそのものが成功しているかどうかです。
ここでいう成功とは、単に売上が高い、利益が出ているということだけではありません。
もちろん収益性は重要ですが、それ以上に大切なのは「なぜ成功しているのか」を説明できることです。
たとえば、ある店舗が繁盛しているとしても、その理由が創業者の人脈、特定スタッフの属人的な営業力、たまたま良い立地、地域での長年の知名度だけに依存している場合、その成功を他の加盟者が再現することは難しくなります。
フランチャイズ展開に向いているビジネスは、成功要因がある程度分解され、標準化できるビジネスです。
具体的には、次のような点を確認します。
- どのような顧客に支持されているのか。
- 顧客は何に価値を感じているのか。
- 競合と比べて、どこに違いがあるのか。
- 売上を生み出す集客方法は再現できるのか。
- 利益が出る価格設定、原価構造、人員体制になっているのか。
- 未経験者でも一定期間の研修で運営できるのか。
- 店舗や担当者が変わっても、同じ品質を提供できるのか。
これらが明確になっていない状態で加盟店を募集すると、加盟者は「本部の言う通りにやったのに儲からない」と感じやすくなります。
反対に、本部側は「加盟者の努力不足だ」と考えるかもしれません。この認識のズレが、後々のトラブルにつながります。
また、直営店での検証も重要です。1店舗だけがうまくいっている状態では、成功モデルとしてはまだ不十分な場合があります。商圏、立地、店舗規模、人員体制、顧客層が異なる条件でも成立するのかを確認する必要があります。
昔からフランチャイズ業界では「3ショップ・2イヤーズルール」という考え方があります。最低でも3店舗を2年以上運営し、異なる条件下でも事業が成立することを確認すべきだという考え方です。
もちろん、現在は市場変化が早いため、必ずしも長期間待てばよいというわけではありません。場合によっては、トライアルフランチャイズや、のれん分けに近い形で小さく始める方法もあります。ただし、その場合でも「何を検証するのか」「どこまでを本部が支援できるのか」「失敗した場合にどう修正するのか」を明確にしておく必要があります。
フランチャイズ展開の第一条件は、直営店が繁盛していることではなく、成功の理由が言語化され、他者でも再現できる状態になっていることです。
条件２：加盟者を成功に導く本部機能が整っているか
そして「フランチャイズ版ビジネスモデルキャンバス」の左側です。
フランチャイズ展開では、加盟者が自ら事業を運営します。しかし、加盟者の多くはその業種の経験者とは限りません。未経験者、異業種からの参入、法人の新規事業など、さまざまな背景を持つ人や企業が加盟する可能性があります。
そのため、本部には「未経験者でも一定水準まで立ち上げられる仕組み」が必要になります。
具体的には、次のような本部機能が求められます。
開業前の支援
物件選定、立地診断、店舗設計、内外装、設備、備品、採用、研修、販促、開業スケジュール管理など、加盟者が開業までに行うべきことは多岐にわたります。加盟者任せにしてしまうと、開業前の段階で大きな差が生まれてしまいます。
マニュアルと研修
商品・サービスの提供方法、接客、営業、清掃、発注、在庫管理、売上管理、クレーム対応、スタッフ教育など、日々の運営に必要な業務を標準化しなければなりません。マニュアルは作って終わりではなく、研修で理解させ、現場で実行できる状態にすることが重要です。
開業後のスーパーバイジング
加盟店は開業した瞬間から経営者として現場に立ちます。売上が伸びない、採用がうまくいかない、スタッフが定着しない、販促の効果が出ないなど、さまざまな課題が発生します。そこで本部が定期的に状況を確認し、改善提案を行う体制が必要になります。
収支モデルの設計
加盟金、ロイヤルティ、初期投資額、原価率、人件費、家賃、広告費、システム利用料などを踏まえ、加盟者がどの程度の売上で利益を出せるのかを検証する必要があります。
ここで重要なのは、本部にとって都合のよい収支モデルを作ることではありません。加盟者が現実的に到達可能な売上水準で利益を出せるかどうかを確認することです。加盟者の利益が出なければ、フランチャイズ本部の継続的な成長もありません。
本部自身の資金力
フランチャイズ本部を立ち上げるには、契約書、情報開示書面、マニュアル、研修制度、加盟募集ツール、ホームページ、広告、システム整備、人材採用など、多くの準備が必要です。加盟店が増える前の段階では、加盟金やロイヤルティ収入よりも先行投資が大きくなることもあります。
「加盟店を募集すればすぐに儲かる」と考えていると、本部体制が追いつかず、加盟者支援の質が低下します。その結果、加盟店の業績不振やトラブルにつながる可能性があります。
フランチャイズ本部に必要なのは、加盟店を増やす力だけではありません。加盟店を立ち上げ、支え、改善し、成功確率を高める力です。
条件３：市場規模と将来性があり、本部として採算が合うか
これはフランチャイズビジネスに限ることではありませんが、ビジネスの規模・将来性が十分にあるかどうかは重要なポイントです。
どれだけ良い商品・サービスであっても、市場が小さすぎる場合、フランチャイズ展開には向かないことがあります。数店舗であれば成立するビジネスでも、数十店舗、数百店舗と広げる余地がなければ、本部として十分な収益を得ることは難しくなります。
フランチャイズ本部は、加盟店からの加盟金やロイヤルティによって運営されます。しかし、加盟店数が少ない段階では、本部機能を維持するためのコストを十分に回収できないことがあります。
たとえば、スーパーバイザー、研修担当、加盟開発担当、商品開発、システム管理、広告宣伝、法務対応など、本部には継続的な固定費が発生します。加盟店が数店舗しかない状態では、これらのコストをロイヤルティだけで賄うことは簡単ではありません。
そのため、フランチャイズ展開を考える際には、加盟店側の収支だけでなく、本部側の収支も確認する必要があります。
- 何店舗まで展開できる市場なのか
- どのエリアに出店余地があるのか
- 商圏の重複はどこまで許容できるのか
- 法人加盟による多店舗展開が期待できるのか
- 本部の固定費を回収するには何店舗必要なのか
- 加盟店が増えたときに支援体制を拡張できるのか
また、法規制や社会環境の変化も重要です。介護、教育、リフォーム、買取、食品、医療・美容関連など、業種によっては法令や行政制度の影響を大きく受ける場合があります。現在は好調でも、制度変更や規制強化によって収益構造が変わることもあります。
人材確保の難易度も確認すべきポイントです。店舗を増やせる市場があっても、店長やスタッフを確保できなければ出店は進みません。専門資格や高度な技術が必要な業態では、教育体制や人材供給の仕組みも含めて検討する必要があります。
フランチャイズ展開では、目先の加盟希望者だけを見るのではなく、長期的に何店舗まで成立するのか、本部としてどの段階で黒字化するのか、加盟店と本部の双方に利益が残るのかを見極めることが大切です。
フランチャイズ展開に向かないケース
ここまで3つの条件を見てきましたが、反対にフランチャイズ展開に向かないケースもあります。
代表的なのは、成功が経営者個人の能力に依存しているケースです。
創業者の接客、営業力、技術、人脈、地域での信用が売上の大部分を支えている場合、そのまま加盟店に移植することはできません。
また、直営店の利益率が低い場合も注意が必要です。直営店でギリギリ利益が出ている程度であれば、加盟店はさらに厳しくなります。
加盟店は本部にロイヤルティを支払うため、直営店よりも利益が圧迫されるからです。
本部の支援内容が曖昧な場合も危険です。「困ったら相談してください」という姿勢だけでは、フランチャイズ本部とはいえません。
何を、いつ、どのように支援するのかを明確にする必要があります。
さらに、加盟店募集を急ぎすぎるケースも注意が必要です。
本部体制が整っていないまま加盟店を増やすと、初期の加盟店が実験台のようになってしまいます。初期加盟店との関係が悪化すると、その後の加盟募集にも大きな影響が出ます。
フランチャイズ化は「拡大戦略」である前に「再現性の設計」である
フランチャイズ展開というと、どうしても「店舗を増やす」「加盟店を募集する」「全国展開する」という拡大のイメージが先行しがちです。
しかし、本質的には、フランチャイズ化とは再現性の設計です。
- 自社がなぜ成功しているのかを分解する
- 加盟者が実行できる形に標準化する
- 開業前後の支援体制を整える
- 収支モデルを検証する
- 本部と加盟者の役割を明確にする
- 長期的に成長できる市場かを確認する
これらの準備を行ったうえで、初めて加盟店募集に進むべきです。
フランチャイズは正しく設計すれば、直営店だけでは実現できないスピードで事業を広げることができます。地域の事業者や法人加盟者と連携しながら、ブランドを育てることもできます。社員独立やのれん分けの仕組みとして活用することも可能です。
一方で、準備不足のまま始めると、加盟者とのトラブル、ブランド毀損、支援体制の崩壊、本部財務の悪化につながるリスクもあります。
フランチャイズ展開を検討する際には、まず次の3つを確認してください。
- 自社のビジネスモデルは、他者でも再現できる形で成功しているか
- 加盟者を成功に導くための本部機能が整っているか
- 市場規模と将来性があり、本部としても採算が合うか
この3つを冷静に確認することが、フランチャイズ本部構築の第一歩です。
「加盟希望者がいるから始める」のではなく、「加盟者を成功させられる状態をつくってから始める」。
この順番を間違えないことが、選ばれるフランチャイズ本部になるための重要な条件です。
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フランチャイズ本部の立ち上げ・立て直しを専門とし、大手・上場企業から中小・ベンチャー企業まで、80社以上のFC本部を支援。構想や助言だけでなく、事業計画、収支モデル、FC契約書、情報開示書面、マニュアル、加盟案内書など、実際に運用する成果物の作成までハンズオンで支援しています。また、自らもFC加盟店を経営し、本部と加盟者双方の立場を踏まえた実践的な支援を行っています。
