フランチャイズ本部の構築を考える経営者にとって、令和3年（2021年）の2つの改正は、実は見逃せない大きなターニングポイントです。
- 令和3年4月1日
中小小売商業振興法施行規則の改正（＝法定開示書面の中身が変わった） - 令和3年4月28日
フランチャイズ・ガイドラインの改正（＝「やり過ぎ本部」への警告がより具体化）
一言でいうと、
「加盟希望者に対して、 もっと リアルな数字とリスクを見せなさい」
「加盟店に対して、 本部の一方的な力の行使はダメですよ」
というものです。
これからフランチャイズ本部を立ち上げる、あるいはすでにフランチャイズ展開をしている経営者にとっては、
「何を開示しなければいけないのか」
「どこまで本部がコントロールして良くて、どこからがNGなのか」
を押さえておかないと、知らないうちに“グレー”な本部になってしまうリスクがあります。
このコラムでは、難しい条文の話はできるだけ避けながら、フランチャイズ本部構築の視点から、この2つの改正をわかりやすく整理していきます。
中小小売商業振興法施行規則の改正とは？
どんな本部が対象になるのか
まず最初のテーマは「中小小売商業振興法施行規則の改正」です。
この法律は、中小企業の小売・サービス業の振興を目的とした法律ですが、その中に「特定連鎖化事業」＝フランチャイズチェーン向けの規定が入っています。
ざっくり言うと、加盟者に対してブランドや看板を貸し、商品・ノウハウの提供を行い加盟金・ロイヤリティを受け取って、継続的に加盟店を指導するといった形態のビジネスを行う、主に小売業・飲食業などのフランチャイズ本部が、この法律の対象になります。
そして、この法律は本部に対して、
「契約の前に、事業の内容や収支見通し、契約条件などを書面（法定開示書面）で説明しなさい」
という義務を課しています。
令和3年4月1日の改正は、この法定開示書面に何を書くかという中身をアップデートしたものです。
いちばん大きなポイント：「実在店舗の収支」を見せる義務
今回の改正のキモは、ひと言で言えば、「予測だけではなく、実際の収支データも見せなさい」という方向へ舵を切ったことです。
改正で新たに追加されたのが、次のような情報の開示義務です（要約）：
- 加盟希望者が出店しようとしている店舗と立地条件が類似する既存加盟店
- その店舗の 直近3事業年度の収支（売上・経費・利益など）
これまでも、本部は
- モデル損益（「標準店なら月商××円、営業利益××円」）
- シミュレーション（「この立地なら年商××円が見込めます」）
といった “将来予測” を説明することが多くありました。
しかし、予測はあくまで予測。一部の好調店だけをモデルにしていたり、前提条件が大変甘かったりというケースも多く、「聞いていた話と全然違う」「こんなに利益が出ないなんて聞いていない」というトラブルが問題になっていました。
今回の改正では、本部が把握している実在する加盟店の過去3年分の収支データを、「類似立地の店舗」という形で開示することが求められるようになりました。
※ただし、中小小売商業振興法は、小売・サービス業が対象のため、サービス業については、上記開示義務はありません。
「類似立地の店舗」とは何か？本部が決めておくべき基準
ここで、本部づくりの実務として重要なのが、「何をもって “類似立地” とするのか」という社内ルールをきちんと決めておくことです。
たとえば、次のような切り口が考えられます。
- 商圏人口（◯km圏内の人口）
- 駅前／ロードサイド／住宅街 などの立地タイプ
- 同じ都道府県、または同程度の賃料水準のエリア
- 店舗面積や座席数 など
この「類似立地の定義」が曖昧なままだと、
- 本部に都合の良い “好調店” だけを類似店と称して見せてしまう
- 加盟希望者から「それ、本当に似たような立地なんですか？」と突っ込まれて答えられない
といった問題が発生します。
フランチャイズ本部を構築する経営者としては、
「自社のビジネスにおける “出店立地の判断軸” は何か」
「どのような条件を満たせば類似店舗として扱うのか」
を、あらかじめ整理しておくことが重要です。
データ管理体制の構築は「本部づくり」の必須インフラ
もうひとつ見落としがちなポイントが、「本部側のデータ管理体制」です。
実在店舗の収支を3年分開示するためには、加盟店ごとの売上・原価・人件費・家賃・光熱費・ロイヤリティなどのデータを定期的に収集し本部で整理・分析できる状態にしておく必要があります。
これは単に法律対応のためだけでなく、フランチャイズ本部として、加盟店の経営実態を把握し収益改善の指導を行いビジネスモデルそのものをアップデートするための「チェーン経営のインフラ」そのものです。
「収支データを本部がきちんと把握していない」 というのは、今後のフランチャイズビジネスにおいては 「本部の基本条件を満たしていない」と言っても過言ではありません。
※ただし、中小小売商業振興法では、「FC 本部が把握している加盟店の収支情報」と「立地条件が類似すると判断した根拠」を開示することを義務付けていていますが、加盟店の収支情報を把握することは法的な義務ではありません。
これから本部を立ち上げる企業がとるべきステップ
これからフランチャイズ本部の構築を考えている経営者であれば、 中小小売商業振興法施行規則の改正を踏まえて、最低限、次のような点を意識すると良いでしょう。
ビジネスモデルの収益構造を整理する
- 「売上の構造（客数×客単価）」「コスト構造」「損益分岐点」などを整理する
- 収益構造と紐づくKPIを明確にする
実在店のデータ収集の仕組みを作る
- 会計データのフォーマットを統一する
- 月次報告のルールを加盟契約・マニュアルに組み込む
- データ収集・分析を行えるようPOSシステムなどDXを導入する
立地分類・類似立地の定義を決める
- 既存店舗の立地分析を行い、出店基準（定義）を明確にしておく
- 基準を社内で共有し、開示書面や営業資料でも説明できるようにする
担当者の説明トレーニングを行う
- 数字の意味・リスクを加盟希望者にわかりやすく説明できるようにしておく
- 担当者によって違うことを伝えないよう、説明資料を常に最新の状態に保ち、共有しておく
このように、法改正をただの「手続き負担の増加」と見るのではなく 「本部の経営インフラを整えるきっかけ」として前向きに捉えることが大切です。
フランチャイズ・ガイドライン改正：本部の「やり過ぎ」に赤信号
続いて、令和3年4月28日に改正された「フランチャイズ・ガイドライン」について見ていきます。
これは、公正取引委員会がまとめた「フランチャイズ取引と独占禁止法の関係」に対する指針です。
「こういう行為は独占禁止法上問題になりますよ」というラインを具体的に示したものであり、本部が越えてはいけない“白黒のライン”を示す役割を持っています。
今回の改正は、特にコンビニ業界の調査結果を踏まえ、
- 加盟店募集時の説明
- 仕入数量の強制
- 24時間営業・年中無休の強制
- ドミナント出店
- 見切り販売（値引き販売）の制限
などについて、本部の「やり過ぎ」が具体例付きで整理された点が特徴です。
募集時の説明：夢を語るのはOK、盛り過ぎはアウト
本部構築を考える経営者にとって、リスクが大きいのが「加盟希望者への説明」です。
ガイドラインでは、次のような行為が問題になり得るとされています。
- 一部の好調店だけを示しながら、それをあたかも平均的な実績であるかのように説明する
- 売上・利益の予測に合理的な根拠がない、または根拠を示さない
- 「必ず儲かります」「何年で必ず投資回収できます」と断定的に言う
こういった説明は、「ぎまん的顧客誘引」として、独禁法上問題になります。
本部としては、
- 予測の前提条件（客数・客単価・稼働率など）をきちんと説明する
- 良いケースだけでなく、平均・下位のケースも含めて幅を見せる
- 「利益が出ない可能性」や「投資回収が遅れる可能性」も正直に話す
といった“誠実な説明”が求められます。
仕入数量の強制：ブランド維持と加盟店収益のバランスをどう取るか
フランチャイズ本部にとって、商品・原材料の仕入数量をある程度コントロールするのは、ブランド維持やオペレーション標準化の観点から大切なことです。
しかしガイドラインは、
- 現実的に売り切れない数量を一方的に押し付ける
- 売れ残りや廃棄の損失をすべて加盟店に背負わせる
- 加盟店の経営状況を無視して、一律に大量仕入を指示する
といった行為は、「優越的地位の濫用」（不公正な取引方法）として、独禁法違反となる可能性があると指摘しています。
本部構築の段階から考えておきたいのは、
- 発注・仕入のルールをどう設計するか
- 季節商品やキャンペーン商品の発注目安や返品・値引きのルールをどう決めるか
- 売れ残りリスクをどこまで本部と加盟店で分担するか
といった“ルール設計”です。
「本部の言うとおり仕入れたのに赤字になった」 という加盟店の声が積み重なっていくと、ブランド全体の信用低下にもつながります。
24時間営業・年中無休：働き方改革の時代のフランチャイズ
コンビニを中心に、オーナーやスタッフの長時間労働・人手不足が社会問題になって久しいですが、フランチャイズ・ガイドラインの改正では、これにも踏み込んでいます。
「地域の事情（人口・人手不足・治安など）を無視して、一律に24時間営業や年中無休を強制し。営業時間を短縮したいという加盟店の相談に取り合わない」といった行為は、「優越的地位の濫用」に該当し得ると明記されています。
これから本部を立ち上げる経営者としては、
- 営業時間・定休日の基本ルールをどう設計するか
- 例外運用（短縮営業・臨時休業）を認める条件・手続きをどう決めるか
- 人手不足やライフイベント（出産・介護など）に配慮した運営ルールを設けるか
を、「人の働き方」まで含めて設計することが重要です。
ドミナント出店：既存加盟店の売上をどう守るか
フランチャイズ本部としてチェーンを伸ばしていく際、「ドミナント出店」（狭いエリアに同一チェーンの店舗を集中出店する手法）は、効率的な戦略として広く用いられています。
一方で、既存加盟店側からすると、近くに同じチェーンの店舗が増えることで自店の売上が食い合いになってしまうというリスクも抱えています。
ガイドラインでは、契約上テリトリー権（一定エリア内の排他性）がなくても、既存店の売上・収益への影響を全く考慮せず、説明も事前相談もなく近隣に次々と新店を出すという行為は、独禁法上問題になる場合があると明確に示されました。
本部構築の段階から、
- テリトリー権を付与するかどうか（ 付与しないとしても、その理由とルールを明確にする）
- 既存店から◯m以内・◯km以内の出店方針をどうするか
- 新店出店時に、既存店へどのような説明・相談プロセスを設けるか
といった出店ポリシーを文書で定めておくことが大切です。
見切り販売（値引き販売）の制限：ブランドと在庫リスクの両立
最後のポイントが、「見切り販売（値引き販売）の制限」**です。
本部の立場からすると、
- ブランドイメージを守りたい （「いつも安売りしている店」にはなって欲しくない）
- 価格政策をチェーン全体でコントロールしたい
という思いがあります。
一方で加盟店の立場は、
- 売れ残り・廃棄のリスクを実際に負っているのは自分
- 期限が迫った商品を、少しでも回収したい
という切実な事情があります。
ガイドラインでは、加盟店の採算が厳しい状況にもかかわらず、値引きの一定の余地さえ認めない、実態に合わない一律ルールで見切り販売を禁止するといった行為は、加盟店の利益機会を不当に奪うものとして問題となるケースがあると整理しています。
本部としては、
- 値引き・見切り販売の基本ルール（◯％まで、時間帯、表示方法など）
- キャンペーンやブランドイメージへの影響をどう考えるか
- 例外的な値引きを認める条件・承認プロセス
を、法律とのバランスを意識しながら設計する必要があります。
法改正を「差別化のチャンス」に変える本部づくり
ここまで見ると、「なんだか本部にとって縛りが増えただけでは…？」と感じるかもしれません。
しかし、視点を変えると、これらの法改正は 「良い本部」と「そうでない本部」がハッキリ分かれる基準が明確になったとも言えます。
透明性は「加盟者募集の武器」にもなる
中小小売商業振興法施行規則の改正により、加盟店の実際の収支情報を開示することが求められるようになりました。
これは裏を返せば、「数字を整え、正直に開示できる本部」ほど、信頼され、優良な加盟希望者が集まりやすくなるということでもあります。
- 実績データに基づき、成功パターン・失敗パターンを整理できている
- 加盟希望者に対し、「甘い話」ではなく「現実的な話」ができる
- 開業後も、データに基づいた経営サポートができる
こうした本部は、長期的に見て加盟者から選ばれ続ける本部になっていきます。
「やり過ぎないルールづくり」が、結果として利益を守る
フランチャイズ・ガイドラインの改正は、本部の「やり過ぎ」に対する警告の側面が強いですが、本部構築の観点から見ると、
- 本部と加盟店の役割分担
- 権限と責任のバランス
- 相談・協議のプロセス
を言語化し、見える化するためのヒントとも言えます。
たとえば、
- 発注数量が過大にならないようにするための仕組み
- 営業時間に関する「標準」と「例外」のルール
- ドミナント出店時の既存店への説明・合意のステップ
- 見切り販売を認める条件と、ブランドを守るための工夫
といったルールを最初から設計しておけば、
- 加盟店からの不満が溜まりにくくなる
- トラブル・訴訟などのリスクを減らせる
- 結果として、本部の利益も守られる
という“好循環”をつくることができます。
「ただ儲かる本部」から「信頼され続ける本部」へ
現在のフランチャイズビジネスでは、「とにかく加盟店を増やせば儲かる本部」から「加盟店に長く続けてもらうことで成り立つ本部」への変化が一層求められています。そのためには、
- 初期の加盟募集段階から、正直な情報提供をする
- 開業後も、数字と現場を見ながらサポートを続ける
- 一方的に命令するのではなく、相談・協議のプロセスを組み込む
といった「長期的関係」を前提とした本部づくりが不可欠です。
おわりに：本部構築の段階で「法対応＋加盟者との関係性設計」をしておこう
令和3年の、中小小売商業振興法施行規則の改正、フランチャイズ・ガイドラインの改正は、フランチャイズ本部に対して、「もっと数字に正直に、もっと加盟店との関係に誠実に」というメッセージを投げかけていると考えてください。
これからフランチャイズ本部を構築しようとしている経営者にとっては、
- 法改正の中身・意味を理解し、必要なデータ管理の仕組みを整えること
- ガイドラインが示すNG行為を踏まえて、 加盟店との関係性を“ルールとして”設計すること
この2つが、「失敗しない本部づくり」の大きなポイントになります。
もし、
- 自社のビジネスモデルをフランチャイズ化するときどこまで開示すればよいのか
- 収支データの集め方・整理の仕方がわからない
- 契約書やマニュアルに、どのようにルールを落とし込めばよいか不安だ
といった悩みがあれば、社内だけで抱え込まずに、フランチャイズ本部構築に詳しい専門家の意見を聞くことも一つの選択肢です。
令和3年の法改正は、単なる「規制の強化」ではなく、“本当に加盟店から選ばれる本部” をつくるためのチェックリストが示された出来事と捉えていただければと思います。
このコラムが、これからフランチャイズ本部の構築を目指す経営者の方にとって、少しでも「真の本部づくり」のヒントになれば幸いです。
